Ein Infrastrukturanbieter für den Finanzsektor hatte ein starkes Produkt und einen soliden Bestandskundenstamm, aber keinen professionellen Vertrieb. Wir haben das gesamte System von Grund auf aufgebaut und im schwierigsten denkbaren Umfeld den ersten Abschluss mit einer Bank realisiert.
Das Unternehmen hatte ein etabliertes Produkt und einen soliden Bestandskundenstamm, aber keinen professionellen Vertrieb. Es gab keine strukturierte Pipeline und keinen aktiven Zufluss neuer Leads. Neugeschäft entstand fast ausschließlich aus dem bestehenden Netzwerk, und die Vertriebsarbeit lag nebenbei bei den Gründern. Für den nächsten Wachstumsschritt fehlte damit die Grundlage: ein reproduzierbarer Weg, um neue Kunden im Finanzsektor systematisch zu gewinnen.
Der Zielmarkt gilt als einer der schwierigsten überhaupt für Neukundenakquise. Banken und Finanzinstitute haben lange Entscheidungswege, hohe Sicherheits- und Compliance-Anforderungen und sind für Kaltakquise notorisch schwer erreichbar. Hinzu kam, dass intern weder ein CRM sauber aufgesetzt war noch eine definierte Ansprache oder ein Follow-up-Prozess existierten. Es musste also gleichzeitig ein Vertriebssystem aufgebaut und im schwierigsten denkbaren Umfeld aktiv verkauft werden.
Am Anfang stand eine vollständige Analyse des bestehenden Vertriebs: Was hat in der Vergangenheit funktioniert, was nicht, und aus welchen Gründen. Auf dieser Basis wurden die vorhandenen Daten in einem neu strukturierten CRM zusammengeführt und eine klare Outbound-Strategie entwickelt.
Diese Strategie wurde nicht nur konzipiert, sondern operativ umgesetzt. Die Zielkunden, Banken und Finanzinstitute in Deutschland, Österreich und der Schweiz, wurden systematisch über mehrere Kanäle angesprochen: LinkedIn, E-Mail und Telefon. Parallel dazu wurde gemeinsam mit einer neu eingebundenen Mitarbeiterin eine begleitende Marketingkampagne aufgesetzt und gefahren, um die Ansprache zu unterstützen und Reichweite im Zielsegment aufzubauen.
Aus einer Situation ohne aktive Pipeline entstand ein konstanter Zufluss von zwei qualifizierten Leads pro Monat im Bankenumfeld. Was zunächst nach einer kleinen Zahl klingt, entspricht bei den entsprechenden Ticketgrößen und Verkaufszyklen einem gut ausgelasteten Auftragsbuch. Nach neun Monaten wurde der erste große Abschluss mit einer Bank in Deutschland realisiert, mit einem hohen sechsstelligen Dealwert.
Kaltakquise im Bankenumfeld gilt als nahezu unmöglich. Sie funktioniert, wenn sie systematisch aufgesetzt und konsequent über Monate durchgezogen wird.
Der Hebel lag nicht in mehr Aktivität, sondern in einem klar strukturierten Prozess und der Bereitschaft, im schwierigsten Segment diszipliniert dranzubleiben. Wenn dein Vertrieb heute noch an den Gründern hängt und Neugeschäft vor allem aus dem Bestand kommt, lohnt sich ein strukturierter Blick auf deinen Funnel.
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